マーケティング Archive

ある日、私のところに「自分の会社で造る製品の販売を引き受けてもらえないか」という話を持ってこられた人がいた。私はいろいろとその人の話を聞いてみて、この人はえらい人だなと思った。普通であれば、自分にできるだけ有利になるよう交渉する。それがいわば当たり前である。ところが、その人は「すベてをまかせる」という、自分の利害を超越した態度をとられた。私はその態度に感激し心を打たれた。

われわれはともすれば自分の利害を中心に物を考える。これは当然の姿かもしれない。しかし、それだけにそれを超越したような姿に対しては、心を動かされる。これもまた人間としての一つの姿ではないか。

「松下幸之助［一日一話］　7月24日　利害を超える」から抜粋・引用
http://www.php.co.jp/fun/matsushita/07-24.html

商売だから利害はつきものだけど、利害ばかりでは正直面白くもない。

利害関係以外のある部分でも繋がれば、思いも寄らぬ形で仕事になるかもしれないし、
利害を超えた信頼関係の中に、今後の取り組みでも発想が広がる可能性もある。

商売の中の利害を超えた信頼関係で何でしょう？

先日、テレビ番組のカンブリア宮殿で、
超格安スーパー「オーケー」社長の飯田勧さんが出演されていた。

その中で気になったことは、悪い情報も開示していて、
お客様と信頼関係を築き、お客様がオーケーのファンになっていたこと。

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久しぶりに「一部だけ」抜粋。

正しい仕事をしていれば悩みは起こらない。悩みがあれば自分のやり方を変えればよい。世間の見方は正しい、だからこの正しい世間とともに、懸命に仕事をしていこう……こう考えているのである。

「松下幸之助［一日一話］　7月21日　世間は神のごときもの」から一部抜粋・引用
http://www.php.co.jp/fun/matsushita/07-21.html

正しい仕事というのは何だろうか？

ここで松下幸之助さんが言っているのは、
「世間の見方」に沿っているものが正しい仕事という事です。

世間の考えというのは必ずしも正しくはないけど、間違ってもいない。
世間離れしている仕事をしていれば、それは恐らく世間には受け入れられないでしょう。

世間離れしても良いのは商売人じゃなくて、研究者・芸術家くらいなもん。

世間は自分たちの考え、悩み、問題、無理・無駄を
解決してくれるような企業を指示します。

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SWOT分析は、マーケティングの定番中の定番の
フレームワーク（役立つ分析ツールや思考の枠組み）です。

目標を達成するための戦略を立てるときに、分析ツールとして使います。

SWOT分析はこんな時に使えます。

• 経営戦略を練るとき（経営者）
• 新規マーケットに広く展開するとき
• 新規事業の戦略を立てる時（プロジェクトリーダー）
• WEBサイト構築の戦略を立てる時（WEBプロデューサー、WEBディレクター）
• 就職・転職をしようとする時、自分を売り込むための戦略を立てる時（求職者）
• 営業戦略を立てるとき（営業マン）
• etc...

SWOT分析の枠組みは以下。4つの頭文字をとってつけたのがSWOTです。

• Strength（強み）：目標達成に貢献する組織や個人の特質
• Weakness（弱み）：目標達成の障害となる組織や個人の特質
• Opportunity（機会）：目標達成に貢献する外部の特質
• Threat（脅威）：目標達成の障害となる外部の特質

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たまにこういう声を聞きます。

「商品が良いから集客すれば売れる。
だから、とにかく不特定多数のお客様を沢山集めたい」

これでは、どんなに沢山の人が目の前にいても、
お客様へのアピールや集客は非常に難しく、相当な労力がかかるはずです。

自分も当然そうなのですが、お客様がモノを買うためにお金を払う時は、
そこにはそのモノを買う理由があります。

誰がお客様で、どういう趣味・趣向・価値観があって、
お客様自身がどういう欲を満たすために、何故その商品にお金を払うのか？ 

集客をする前に、これを十分に考えておく必要があります。

そして、お客様は競合他社と自社の商品のどのような点を比較して、
自社の商品にどういう点で魅力を感じたから商品を購入してくれる。

このような仮説を立てて考え、実行するのですが、
つまり、ターゲットとなる人だけを集客し、購入して頂くということ。

沢山の興味のない人間を目の前に集めたところで、ほとんどは購入しないし、
WEBサイトであれば、一瞬でページを閉じます。 

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時代によって富についての考え方も変わってきます。これまでは単に蓄積された物が富と考えられてきましたが、経済の進歩した今日では、その物を生産し得る能力、生産力こそが真の富だとも考えられます。

それでは生産力だけを増やせばいいかというと決してそうではありません。生産は必ず消費に相応じなければなりません。いくら生産しても、それが消費されなければ何の値打ちも持ちません。すなわち、消費力があればこそ、生産力があるのです。したがって生産力と消費力のバランスをとりつつ増大させていくことが、富の増大であり、繁栄の道もそこから生まれてくると言えるのではないでしょうか。

「松下幸之助［一日一話］　6月8日　富の本質」から抜粋・引用
http://www.php.co.jp/fun/matsushita/06-08.html

「消費力があればこそ、生産力がある」

同義にあたる考え方を並べてみた。

• 需要を見越した上での、供給をする。
• 需要がないモノを生産しても無駄。
• 消費者が潜在的に何を欲し、何を求めているのかを考え、
  商品を企画・開発・販売をする。

結局は消費者のことをよく知るところから始まっていくのでしょう。

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 今日のオススメのウェブサイトは、

松下幸之助［一日一話］
http://www.php.co.jp/fun/matsushita/

このURLにアクセスすると、毎日内容とURLが変わります。
書籍も販売していますね。

今日のお話は「5月27日　誠意が基本」です。

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この不況時、多くの企業やお店が売上げを落としていると思います。

さて、単に「不況だから売上げが落ちた」と言うのは簡単ですが、
不況になって、何が原因で売上げが落ちたのでしょうか？

さらっと考えられるのはここら辺でしょうか？

• 競合が増えた
• 消費者の買い控えが進んでいる
• 商品・サービス・サポートの品質を落とした
• 来社したお客様や取引先から悪い評判が広がる
• 売上げが落ちたことに焦り、事業を広げてしまう

さらに個別に少し掘り下げてみます。（あくまで自分の考えを述べているにすぎません）
以下、例えとして、ある会社をA社としますので、自分の会社に当てはめてください。

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僕は以前在籍していた職場では普段の生活でも、仕事でも、
「自分がして欲しいことを、相手にもしてあげなさい」
と教えられました。

僕はこれも確かにちょっとは正しいとは思うのだけれども、
違うという気持ちの方が強いです。

なぜなら「相手」の趣味・趣向・志向は、
必ずしも「自分」と同じとは限らないわけです。

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〈鶏が先か、卵が先か。〉

企業が市場に商品を送り出す際にでる考え方。

◎シーズ：企業主導
企業が自分の得意な分野で商品化した商品やサービスを市場に出し、消費者へ提供する。

◎ニーズ：消費者主導
消費者の必要とする商品やサービスを企業が商品化し、消費者へ提供する。

◎ウォンツ：企業の強みｘ消費者の潜在需要
ユーザーの必要性や潜在的な需要というものを、マーケティングで先回りすることによって
現在の消費者の趣味・趣向、属性、生活スタイル、将来的なニーズがあるかどうかなどを想像。
そこで自社の持つ資源・得意分野で作れるものをサービス・商品化して、消費者へ提供する。

ざっと簡単に言うと、こんな感じでしょうか？

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WEBにおいても目的と手段を混同してしまっている方がいると、
WEB制作・WEBマーケティングでよく感じます。

特に手段の表面上しか見ない、
浅はかな知識や知恵しか持たない人に多いように思う。
 

WEBサイトを制作し、公開すること

WEBサイトという手段を行使することであって、
WEBサイトを公開すること自体がビジネス上の目的でありません。

でも、公開して満足し、放置プレイのサイトは腐るほどあります。

本来の目的は「ECの売上げを上げる」「問い合わせや資料請求を増やす」
といったことをWEBサイトで実現し、お客様に付加価値を提供、
そしてその成果を踏まえスタッフと会社が共に成長することです（狭義ですが）。

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前職でのことで、もうかれこと半年くらい前なので、
ちょっと古いネタですが、SEO対策の会社から営業の電話がありました。

SEO対策の会社の営業マンは
「うちでSEO対策をすると、どんなウェブサイトでも
１ページ目にもっていく自信はあります！！」
としょっぱなからハイテンションで繰り返していました。

「▲▲▲▲サイトだと●●●キーワードでどうでしょう？」
とヒアリングしてくれます。

さて、僕はいろんなSEO対策会社から営業をされてきたし、
いろんな話を聞いてきました。

僕も会社でSEO対策は結構な時間向き合ってやってきたし、
アメリカ人の元同僚もかなりのSEOマニアで結果出していました。

ですので
「全国的にオレはSEOで飛び抜けている知識と経験あるぜ！！」
とは言わないまでも、

SEOのことは知識は並以上（？）はあるはずですし、
スパムを使うSEO対策の会社があることも知っていました。

この営業マンの話を聞いていくうちに、
なんだか僕の頭の中には沢山の疑問符が付いてました。

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